终端店员店面推销技巧

　　◆ 终端店员营业中吸引顾客的技巧

　　接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端店员营业中，如何吸引顾客？这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招徕返客：
　　◇打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。
　　◇定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客尊重、稳健的感觉。
　　◇接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有笼络冷落的感觉。
　　◇询问顾客的要求（希望、喜欢）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。
　　◇拿商品给顾客看：宜双手递上，以示诚恳。
　　◇商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。
　　◇让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。
　　◇收款：面带微笑并说声：谢谢！
　　◇包装商品、交给顾客：小心包装，双手递上。
　　◇行礼：目送顾客离开，道声“欢迎再来！”，顾客走远，要招手示意。

　　◆ 终端店员服务法则

　　第一．等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。

　　第二．初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感。
　　◇ 与顾客初步接触的最佳时机
　　1．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；
　　2．当顾客触摸某一商品一小段时间之后；
　　3．当顾客抬头起来的时候；
　　4．当顾客突然停下脚步时
　　5．当顾客的眼睛在搜寻时；
　　6．当顾客与店员的眼光相碰时。
　　◇ 把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触
　　1．与顾客随便打一个招呼；
　　2．直接向顾客介绍他中意的商品；
　　3．询问顾客的购买愿望。

　　第三．商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。

　　揣摩顾客的需求

　　第四．善于辨析。不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。

　　 ◆ 揣摩顾客需求的五种方法
　　A．让顾客了解商品的使用情形；
　　B．让顾客触摸商品；
　　C．让顾客了解商品的价值；
　　D．拿几件商品让顾客比较；
　　E．按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。

　　第五．友善说明。顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。

　　第六．耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。
　　1．实事求是的劝说
　　2．投其所好的劝说
　　3．辅以动作的劝说
　　4．用商品说话的劝说
　　5．帮助顾客比较、选择的劝说

　　第七．销售卖点：一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五要点：
　　1．利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在。
　　2．说明要点时要言辞简短；
　　3．能形象、具体的表现商品的特性；
　　4．跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；
　　5．投顾客所好进行说明。

　　第八．促单成交：当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了：
　　1．顾客突然不再发问时
　　2．顾客话题集中在某个商品上时
　　3．顾客不讲话而若有所思时
　　4．顾客不断点头时
　　5．顾客开始注意价钱时
　　6．顾客开始询问购买数量时
　　7．顾客不断反复问同一问题时
　　时机出现，促单的四种方法：
　　A．不要给顾客看新的商品
　　B．缩小顾客选择的范围
　　C．帮助顾客确定所喜欢的商品
　　D．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。

　　第九．收款包装：收款时，唱收唱付，清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。

　　第十．亲情送客：双手将商品送给顾客，并真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客拉下了什么物品。如有，要及时提醒。 (作者：许广崇)